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北洋人
從《羊皮卷》到“牛皮糖”
發布者:bgs   發布時間:2009-8-7

從《羊皮卷》到“牛皮糖”

牛年伊始,孫總向我們鄭重推薦了《羊皮卷》叢書,希望大家認真學習《羊皮卷》精神,發掘自身潛力,在提高業務水平的同時,不斷完善自己。

《羊皮卷》的每一卷都有獨立的主題,分別匯集了戴爾·卡耐基、本杰明·富蘭克林及阿爾伯特·哈伯德等50位聞名遐邇的成功學大師的思想精華。每卷的思路雖各有不同,但主旨只有一個:鼓勵大家認識并提高自己,最終邁向成功。認真品讀之后,我對第三卷中 “不要輕易被拒絕所打敗”這一章節印象深刻、感受頗深。

作為銷售人員,我們平時進行市場活動時,可能經常會遇到下面的情形:電話推銷時對方語氣敷衍、態度冷漠,更有甚者把電話直接掛斷;登門拜訪時愛答不理、冷漠以對;屢次預約卻推辭不見、經常吃閉門羹……這時,一次次的拒絕會使我們產生很強的挫敗感,久而久之,會影響我們的自信心。其實,看看年邁的桑德斯的成功,朝氣蓬勃的我們又有什么理由被眼前的拒絕和挫折所擊退呢?

桑德斯上校是“肯德基炸雞”連鎖店的創辦人,他在65歲高齡時才開始從事這個事業,創辦之初由于他身無分文,便打算把炸雞秘方轉讓給餐館,然后從增加的營業額里提成。但當他挨家挨戶把這個想法告訴餐館老板時,得到的回答總是“不”!但是,一次次的拒絕并沒有讓老當益壯的桑德斯氣餒,反而激發起他“牛皮糖”似的韌勁,在經歷了兩年共1009次拒絕之后,他終于聽到了第一聲“同意”……若干年后,肯德基風靡全球。桑德斯的成功啟示我們:產品和思路誠然很重要,但“牛皮糖”似的鍥而不舍才是真正打開成功之門的鑰匙。

時下各式各樣的銷售人員分別從事于各行各業,而我們面對的客戶多為電力、港口、石化等大型企事業單位,這些單位的相關負責人可能每天都要接聽N個推銷電話,接待N個推銷人員。久而久之,這些人難免會對推銷人員產生一定的反感,可能這時不管你的態度如何,無論你的產品好壞,客戶都會本能地對你提高警惕、心生抵觸。這時,我們要及時調整好自己的心態,積極反應,快速計劃出下一步市場動作,我們要時刻準備著,把握住任何一個可能的市場機會,像“牛皮糖”一樣黏上去,黏出風格、黏出水平、黏出成績。

黏出風格,不卑不亢,就如《羊皮卷》叢書的主題所在:先做人,后做事。讓客戶充分認可你的為人后,交流和溝通才會更加順暢,這樣在黏住客戶時也會讓他們感覺舒服而不會厭煩。

黏出水平,注重黏法與策略,既要充分了解到需求信息,又要貼合客戶心理。電話交流前要做好準備,提前考慮好要提出的問題以及對方可能的答復,設定問題的方向,巧妙引導客戶進入下一個問題中。登門拜訪時從剛踏進門就要營造一個積極融洽的氣氛,開口的第一句要盡量吸引對方,然后順其自然地黏住他。當然,牛皮糖的黏度也很重要,過黏往往會讓對方膩而煩,過輕則會讓對方寡而淡。

黏出成績,當客戶逐漸認可你的為人,接受你的產品,開始被你成功地黏住后,這時就要一步步將項目帶入下一個流程、階段,爭取盡快地黏出成績。

生活其實就是一連串的推銷,每個人都是推銷員,向同學、同事、社會推銷我們自己,希望讓他們逐漸地了解自己、喜歡自己、信任自己。在自我推銷和產品推銷的過程中,肯定會有認可,也有拒絕;有成功,也有失敗。這時我們要快速調整心態,擺正自身位置,把握市場脈搏,尋找一切潛在的機會,時刻準備著,像“牛皮糖”一樣快樂而迅速地黏上去!(陳 普)

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